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培恩集成灶告诉你拒绝也能带来机遇

时间:2017-12-26 16:46:30  来源:  作者:  字号: T   T
 

   在我们门店内进行培恩集成灶导购时,会遇到很多拒绝你的客户,但是你的价值就是来源于顾客的拒绝,培恩集成灶销售被拒真是太正常不过了,没有拒绝就没有销售,可是面对频繁的拒绝,如何才能保持好的心情,进而获得更多的成交呢?

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  1.拒绝是一种习惯
  通常有些顾客对并不了解的产品,最习惯的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯;还有些顾客的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常反应,虽然这对你来说好象是苦难,但对一部分顾客来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以,你不要太相信这类顾客的话,只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
  通常碰到这样的回答,先停顿一下,不急于争辩,心里默念:“不要在意,继续前进”。然后微笑地对顾客说:“哦,真是这样吗?”“看来您真的是这方面的行家,不知道有没有机会向您学习呢?”然后与顾客有进一步交谈。
  2.拒绝是欠人情债
  将每一次拒绝看成是还“债”的机会,我们每个人在这个世界上都有两重角色,买家和卖家。当你在做销售工作的时候,你是卖家,那你当然容易遭受一些拒绝。同样,当你是买家的时候,那你也会拒绝别人。
  当你拒绝别人向您兜售的时候,你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说,你是欠了别人的一次“人情债”,那么当你被别人拒绝的时候,其实也是别人给了你一个受难的机会,相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话,就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。
  同样,这个道理也告诉我们,对所有向你推销产品或服务的人,不要一棒子打死,不给别人留一点情面。中国有句老话说的好,给别人面子,也是给自己一个面子。
  3.每一单都存在着拒绝
  现在拒绝你,并不代表永远拒绝你,在每次销售之前,你的心态不能着急,不能想着一口气吃成个大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐观的心态,准确把握顾客的需求,适当地解释清楚,那这些障碍就是暂时的。
  往往很多销售在推进流程时犯的毛病是,每一步都向顾客发出非常强烈的成交信号,也就是火候未到,就开始起锅上菜,那口味能好吃吗?请记住:销售的每一步的结果不是成交,而是顺利地推进到下一步。如果你这样想,你的拒绝就不会那么多了。
  4.拒绝只是表面
  体会“拒绝”背后的心情故事,当我听到每一个顾客的拒绝,我先要求自己想到的不是责怪顾客的不通人情,而是我自己会帮顾客编一则心情故事。或许他周末没休息好,所以和我说改天再说;或许他刚被老板骂,心情不太好;又或者…总之,不要先想顾客的不对,而是先站在顾客的立场,帮他编一个理解他的心情故事,好好体会,品尝人间百态,这不也是一种销售的收获吗?
  这就叫做同理心,通常你以这样的心态和顾客交流,顾客会觉得你是个值得心事托付的人,会和你把朋友看待。当顾客对你倾诉的私人故事越多,那离你的成交也就不远了。
网络编辑:BJ006
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